فردای اقتصاد: به عنوان یک رهبر کسب و کار، باید در مذاکره مسلط باشید. چه در حال مذاکره در مورد شرایط یک پروژه باشید، چه مشغول مذاکره در مورد حقوق بعدی یا خرید شرکتی. نشریه هاروارد بیزنس ری‌ویو چند اصل کلیدی را برای مذاکرات توصیه کرده است.
پیشنهاد خود را توجیه کنید مذاکره‌کنندگانی که برای پیشنهادات خود توضیح می‌دهند، نسبت به کسانی که این کار را نمی‌کنند، احتمال بیشتری برای دستیابی به توافق دارند. حتی اگر پیشنهاد شما خیلی کم باشد، یک توجیه قانع‌کننده و مستدل به طرف مذاکره‌تان نشان می‌دهد که به پیشنهادتان فکر کرده‌اید و به خوبی از آن آگاهی دارید.
پیشنهاد خود را قالب‌بندی کنید. زمینه سازی پیرامون یک پیشنهاد می‌تواند بر درک ارزش آن و در نهایت بر نتیجه مذاکره تأثیر بگذارد. فقط یک عدد بزرگ نگویید – بلکه یک داستان قانع کننده بگویید.
برای ارزیابی «لنگرها» آماده باشید. این یک ابزار قدرتمند در مذاکره است چون لنگرهای قیمتی (نخستین عددی که در مذاکره مطرح می‌شود و اغلب تمایل بیش از حد به ارجاع به همان عدد وجود دارد.) نقطه مرجع اولیه هستند که بر ارزش موضوع مورد مذاکره تأثیر می‌گذارند. برای ارزیابی اینکه قیمت یک لنگر خیلی زیاد یا خیلی پایین است، آماده باشید. شاید مجبور شوید خودتان قیمت مناسب لنگر را تعیین کنید.
احساسات را پشت در بگذارید. هم احساسات بیش از حد مثبت و هم احساسات منفی می‌تواند شما را به سمت تصمیم‌گیری‌های غیرمنطقی و غیرمولد سوق دهد (مانند نادیده گرفتن خطرات، ایجاد خواسته‌های رویاپردازانه یا ارائه پیشنهادات غیرواقعی که نمی‌توانید آنها را عملی کنید.)
کل فرآیند را مورد مذاکره قرار دهید نه فقط قیمت را. بر تنظیم قوانین اساسی برای معامله، توافق بر سر یک جدول زمانی، و تعیین نقش‌ها و مسئولیت‌های هر یک از طرفین تمرکز کنید. هنگامی که فرآیند با حسن نیت مذاکره می‌شود و مورد توافق طرفین قرار می‌گیرد، می‌تواند به ایجاد حس انصاف و شفافیت کمک کند.
منبع: HBR
نویسنده: فرانچسکا گینو
مترجم: شادی آذری حمیدیان
تبادل نظر